Toute votre concurrence, incluant les produits substituts

Au cours des derniers mois, en conseillant des travailleuses autonomes en pré-démarrage et démarrage, j’ai réalisé qu’il pouvait être difficile pour plusieurs entrepreneurs de réaliser qu’elle était leur véritable concurrence. 
 
Aujourd’hui, avec l’offre de services sue le net et la mondialisation, il faut penser plus grand, même pour ceux qui veulent rester des entrepreneurs locaux; leur clientèle est très bien informée des offres de la concurrence. De plus, il est préférable d’inclure une concurrence plus exhaustive dans ses analyses avant de s’investir dans le lancement d’une entreprise ou d’une nouvelle stratégie, et mieux s’y mesurer et de comprendre à quoi l'on se mesure.

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Lorsque j’analyse une entreprise, j'identifie ses forces et ses faiblesses (SWOT), et les compare avec mon analyse de son environnement. J’utilise des modèles classiques tels que le modèle PESTEL pour analyser le macro environnement (politique, économique, social, technologique, environnemental et législatif), et le modèle de Michael Porter (5+1 forces) pour son environnement immédiat.

C’est justement dans le modèle de Porter que l’on étudie plus en détail la concurrence et la compétition.  Deux des forces qui font pression sur l’entreprise sont pour moi la vraie concurrence, sans être en soi des entreprises. On les désigne comme étant :

La menace des nouveaux entrants (concurrents)
La menace des produits ou services de substitution;

J’inclus les produits ou services de substitution dans ce qui compétitionne directement l’entreprise, car ils sont les offres de vos réels concurrents, pouvant détourner la clientèle potentielle de votre entreprise. Même chose sur les pressions sur les nouveaux entrants, qui sont autant de freins pour l’épanouissement de votre entreprise et peuvent avantager vos concurrents.

Menace des nouveaux entrants (concurrents)

Il s’agit là de déterminer quelles sont les menaces qui peuvent provenir des concurrents et des standards et exigences qui s'appliquent à l’entrée sur ce marché. Il faut alors penser à ce que l’on appelle les barrières à l’entrée et les exigences du secteur :

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• brevets déjà en place;
• normes, mesures protectionnistes;
• accès aux canaux de distribution;
• politiques gouvernementales;
• économies d’échelle des entreprises;
• infrastructures et équipements requis;
• différenciation du produit (par l’image de marque, la fidélité du consommateur); etc.

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Menace des produits ou services de substitution

Il peut s’agir soit de produits différents répondant à un même besoin, soit de produits influant sur la demande. Il faut se demander quels seraient les autres services ou produits qui pourraient aussi répondre aux besoins de votre clientèle ou changer leurs besoins vers de nouveaux produits qui influenceraient les besoins actuels, et, par le fait même, les retirer de votre liste de clients potentiels. Une bonne veille stratégique vous aiderait à mieux identifier les produits de substitution et les menaces des nouveaux entrants. 

Des exemples de produit différents; une ferme bio doit penser qu’un consommateur peut envisager une multitude d’aliments pour se nourrir. Et donc, les comptoirs de mets à emporter, les barres énergétiques, les conserves et plats surgelés sont des produits de substitution aux légumes frais biologiques. Même chose pour un psychologue qui doit tenir compte de la profusion de services de formation en développement personnel, de coach de vie, des programmes d’aide aux employeurs (PAE), des livres, etc.

Des exemples de produits influant;  tous produits ou services nouveaux et novateurs vont détourner certains clients vers eux et être des produits influant. On voit tous les choix plus environnementaux qui, même sans être exactement le produit vendu par une entreprise, peuvent affecter son marché; les voitures électriques sont un produit influant pour les carburants fossiles.

Les vraies questions à se poser changent une fois que l’on comprend qu’il existe plus de compétition que l’entreprise qui offre exactement les mêmes services ou produits que votre entreprise! 

Demandez-vous maintenant : Comment vous démarquez-vous? Quelle est votre façon de vous faire reconnaitre par votre clientèle et de la fidéliser? Qu’ai-je comme forces qui peuvent me rendre compétitive à ceci? C’est justement ce que les plans d’affaires et stratégiques peuvent vous aider à déterminer, selon le stade de développement de votre entreprise ou projet, et ce que je peux vous aider à faire.

J’espère avoir amélioré votre perception de votre véritable concurrence.